Iniciar un negocio propio puede ser una de las decisiones más importantes de tu vida. Puede generarte altos rendimientos por tu dinero, y eventualmente generar libertad financiera. También representa el mejor camino para ser tu propia jefa, ganar flexibilidad en tu vida y dejarle un legado a tu familia.

Sin embargo, la mayoría de personas siente temor de tomar esta decisión. Principalmente porque perciben que iniciar un negocio implica muchos riesgos. 

Claro, lograr que una empresa sea exitosa desde cero es bastante difícil. La mayoría de los emprendedores no tienen las capacidades para iniciar un negocio y llevarlo de una idea a una organización que genera dinero. Además, el tiempo que toma hacer que la empresa empiece a generar ganancias tiende a ser muy prolongado. 

¿Sabías que existe otra forma de iniciar tu negocio propio?​

Existen empresas con marcas reconocidas y modelos de negocio exitosos que decidieron crecer con un sistema llamado franquicias. Los negocios con franquicias tienen una tasa de éxito de más de un 90% y son el modelo de expansión más robusto en la historia (International Franchise Association).

Esto significa que podrías tener acceso a un negocio que ya superó su fase inicial de experimentación, y que cuenta con una marca y un modelo ya probado en la generación de dinero. Eso reduce tu riesgo y aumenta tus probabilidades de éxito. ​

Las franquicias te facilitan el uso de esa marca reconocida, los pasos a seguir para abrir tu negocio, los procesos de operación para generar ventas. Te facilitan documentos y acompañamiento permanentemente. Eso implica que aunque no tengas todo el conocimiento o algunas de las habilidades requeridas para operar el negocio, las franquicias te apoyan en cómo hacerlo. 

Suena muy bien, pero ¿cómo saber en qué franquicia invertir?​

La mayoría de personas interesadas en invertir en una franquicia en realidad no saben qué buscar. Empiezan explorando la franquicia local de moda, o bien, marcas internacionales que requieren inversiones y capacidades que simplemente escapan de su alcance. 

Es típico el caso de Dolores, que se entusiasmó con una franquicia del bar de moda, terminó invirtiendo en ella y hasta ahí llegaron las levantadas temprano para entrenar para completar un Iron Man. ​

Para evitar estas situaciones inconvenientes, en nuestra firma Franquicias Red® desarrollamos una metodología que fusiona aprendizajes del mundo de la innovación con el de las franquicias. 

Así, debes iniciar por conocerte a ti misma y definir TU PERFIL. 

Esto implica definir qué cosas valoras especialmente. Es necesario incluir cuál es tu realidad financiera, pues no vas a poder invertir en cualquiera de las opciones existentes. 

TU PERFIL se completa con la definición de tus principales metas.
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Una vez que esto está claro, es hora de identificar EL PERFIL DE LAS FRANQUICIAS DE INTERÉS. 

Esto inicia eligiendo sectores o industrias de enfoque.  

Ahora sí, es hora de analizar las propuestas de valor de algunas franquicias de esos sectores elegidos. Para eso es necesario obtener sus perfiles, para lo que puede ser muy útil la ayuda de franchise brokers o de consultores con experiencia. De la misma forma, el análisis de esas propuestas se facilita cuando tienes el apoyo de expertos que te ubican en los principales componentes a considerar. 

Finalmente, se elige el MEJOR FIT entre TU PERFIL y EL PERFIL DE LAS FRANQUICIAS DE INTERÉS, que son las que acabas de analizar. 

Desde el año pasado la pandemia nos golpea el cuerpo, la mente y el espíritu. Y la pesadilla que creímos iba a ser de unas semanas todavía nos acompaña. 
 
Además de las afectaciones en salud y vidas, una gran cantidad de negocios tuvieron que decir adiós, pues la falta de facturación generó cierres hasta de empresas consolidadas. Muchas personas perdieron sus trabajos y su paz.
 
Dadas esas condiciones, una gran cantidad de dueños de negocios sobrevivientes se preguntan si este es un buen momento para desarrollar un sistema de expansión con franquicias. El principal temor que expresan es hacer la inversión y que luego no se venda ninguna franquicia. 
 
La posición en nuestra firma Franquicias Red® es que el periodo post pandemia (2022) va a ser el mejor en la historia para la venta de franquicias. 
 
Varias causas justifican esta afirmación. La más importante es que existe una gran cantidad de personas que perdieron sus empleos corporativos y requieren pronto nuevas fuentes de ingresos. Su perfil es el ideal, pues muchos tienen ahorros o acceso a capital debido a su trayectoria. Además, tienen preparación en temas administrativos, de ventas y marketing. Y no menos importante, están acostumbrados a seguir reglas y trabajar en equipo. Debido a su condicionamiento, no son necesariamente emprendedores que se arriesgarían a iniciar negocios de cero; prefieren hacerlo utilizando el posicionamiento y experiencia de una marca consolidada. 
 
Ligado a eso, muchas entidades financieras y entidades gubernamentales probablemente flexibilicen las condiciones de financiamiento para estabilizar el sistema y apoyar a la sociedad a salir adelante. 
 
Otro punto a favor de este criterio es que la pandemia dejó muchas oportunidades disponibles en materia de locales con buenas ubicaciones y precios accesibles. Además, se puede encontrar disponible y a muy buen precio equipo y otros insumos descartados por negocios que cerraron sus puertas durante este periodo.
 
Como todo emprendimiento, existen riesgos asociados a la decisión de invertir en desarrollar un sistema de expansión con franquicias. Pero con un apoyo profesional y las condiciones mencionadas es posible hacerlo con altas probabilidades de éxito. 
 
¡Salgamos adelante juntos! Nuestra sociedad requiere empresarios valientes, que sigan generando oportunidades para todos. Inicie con una evaluación de prioridades para expansión para determinar las principales brechas existentes en su negocio. 
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Jonathan Sibaja es Socio Director de Franquicias Red®
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María procedió a darle la última vuelta de llave a la puerta principal de su tienda especializada en productos libres de gluten. Esa noche se sentía algo confundida. Había estado pensando mucho en lo que le dijo aquella señora tan elegante que la visitó por la tarde: “su negocio es especial, debería considerar expandirlo con un sistema de franquicias. Mi esposo y yo le compraríamos la primera para el oeste de la ciudad”. 
 
Al recostar su cabeza en la almohada descubrió que los pensamientos que más llenaban su mente giraban en torno a dos factores, que parecían más bien antagónicos: 
 
1. Alegría por las posibilidades de hacer crecer su marca, que tanto cariño le generaba, pues ella la había concebido de la nada hace un par de años. Era fantástico que alguien viera potencial en replicar el concepto y llevarlo a otros lugares, pero aún más importante, el impacto positivo en muchas personas que realmente necesitaban sus productos. 
 
2. Preocupación porque no sabía si estaba lista. Había creado algunos sistemas y le había dado especial importancia al desarrollo de la marca, pero aún algunas cosas del funcionamiento dependían de ella. María sentía que tenía puntos ciegos que le impedían expandir su negocio, pero no sabía cuáles eran.
 
Se propuso intentar apagar sus pensamientos escribiéndolos en su diario, que mantenía en su mesa de noche para momentos como ese. Luego se prometió buscar ayuda profesional como tarea prioritaria del día siguiente y cerró sus ojos y su mente.
 
Su amiga de años Sol sonrió al escuchar lo que María le contaba. Le dijo que los negocios, aunque deben ser relativamente exitosos, no tienen que ser perfectos para poder expandirse con franquicias. "Lo más importante es que a alguien le interese. Eso significa que perciben un valor y credibilidad en su propuesta".

Además, le indicó los principales elementos que sería conveniente revisar para desarrollar un sistema de expansión: 
 
1. Debe existir liderazgo y pasión de los dueños
A pesar de que existen ciertas condiciones ideales en la evolución de un negocio, debe existir una desbordante pasión de los dueños por expandirlo para hacer crecer también la riqueza y el impacto positivo que genera. El liderazgo es altamente relevante para franquiciar, pues lo que se crea es un modelo colaborativo donde los dueños aceptan socios en su negocio para crecer juntos. Aunque los demás componentes no se encuentren plenamente desarrollados, este haría posible una eventual expansión.
 
2. El negocio genera ingresos y utilidades de manera sostenida 
Esto demuestra que el emprendedor encontró una solución para necesidades reales de un grupo específico de consumidores. 
 
3. Existe una marca relativamente posicionada
Idealmente, la marca ya debe estar posicionada en la región objetivo, pues facilitaría la facturación y minimiza los requerimientos de inversión en marketing.
 
4. Existe un modo de operación conocido y controlado
El know-how es un conjunto de lineamientos estratégicos y conocimientos que tiene el franquiciador para hacer que su negocio sea exitoso, y por ende, aumentar las probabilidades de éxito de nuevas unidades.
 
5. Existe un mercado que permite el crecimiento
Es necesario que exista una demanda en mercados locales o de otros contextos que permitan el crecimiento.
 
6. El modelo es enseñable y relativamente fácil de replicar
De lo contrario, se debe primero crear un nuevo modelo más sencillo asociado, probarlo hasta que sea exitoso y eventualmente franquiciarlo.
 
7. El modelo es diferenciado con barreras que dificultan las copias
Es necesario que su concepto se diferencie claramente de la competencia, con innovaciones en imagen, sistema de generación del producto y en la experiencia del cliente. Y que esos diferenciadores incluyan barreras que minimizan las copias. 
 
 
Si ya está recibiendo interesados en adquirir una franquicia, es una excelente señal de que su negocio se percibe como exitoso. Agréguele a eso su pasión y liderazgo, más una estructuración profesional de un sistema de expansión y las probabilidades de generar un impacto positivo con una Red de franquicias se vuelven muy altas. Empiece hoy mismo, como hizo María. 
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Jonathan Sibaja es Socio Director de Franquicias Red®
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Nuestra región fue premiada con un clima maravilloso y con innumerables riquezas naturales. Además, con muchas personas con excelente capacidad creativa y de ejecución, que han desarrollado negocios que buscan expandirse, en su país y en toda la región.

Los empresarios más visionarios están utilizando principalmente las franquicias como modelo de expansión. Eso debido a que ha comprobado ser la fórmula más robusta para crecer, apalancando el posicionamiento de marca y el know-how de un negocio exitoso con la inversión de socios franquiciados.

Sin embargo, las franquicias enfrentan muchos retos para su consolidación. ¿Cuáles son los más importantes?
 
RETO 1: Navegar con vientos en contra de inestabilidad política y social

El balance macroeconómico de la región se ha visto afectado por la inestabilidad política de los últimos años. Esto ha generado consecuencias como menor inversión extranjera, mayor desempleo y crecientes brechas sociales.

Llama especialmente la atención el caso Nicaragua, con enfrentamientos recientes que han costado la vida de muchas personas y generado un caos en el comercio. Tenemos varios clientes que lastimosamente se vieron forzados a cerrar sus operaciones en ese país. Apuntan como razones principales para tomar esa decisión la inseguridad y baja notable en su facturación.
 
RECOMENDACIÓN

Por supuesto que para las empresas es muy difícil controlar el contexto político y social. Eso sí, puede implicar oportunidades interesantes, principalmente por menor competencia y por posicionamiento de su negocio cuando se estabilicen las aguas.

En nuestra firma tuvimos un cliente corporativo con una unidad de negocio curiosamente diferenciada del resto para atender la operación en Venezuela. La razón es que en ese país se facturaba con precios muy superiores (hasta 90% más) que los del resto de la región. Al consultarles nos dijeron que lo hacían así por dos razones: 1. el riesgo-complejidad de sacar el dinero del país; 2. ya la competencia se había ido, por lo que ellos definían el precio del mercado.
 
RETO 2: Falta de entendimiento del concepto de franquicias

Centro América aún tiene un largo camino por recorrer en materia de franquicias. Tenemos pocos años desarrollando formalmente franquicias locales. Guatemala y Costa Rica llevan más tiempo estructurando un sistema formal de franquicias. Panamá, El Salvador y Honduras muestran interés con actividades relacionadas.

Sin embargo, aún nos hace falta entender mejor este modelo, sus beneficios, desventajas, y cómo promoverlo mejor.

El concepto de microfranquicias puede ser muy valioso para sacar a las personas de la pobreza, ofreciendo acceso a emprendimientos estructurados que aumentan las posibilidades de éxito. Esto tiene un gran potencial social, y debería contar con apoyo de organizaciones públicas y privadas.

RECOMENDACIÓN

El primer paso que se recomienda para invertir en franquicias o para expandir su negocio con ese modelo es aprender. Investigue, lea, asista a eventos. Busque entender el concepto y cómo le beneficiaría en la posición en la que se encuentra. A propósito, hace unos meses publiqué un libro enfocado en el tema de franquicias. Se puede bajar gratis en www.franquiciasred.com
 
RETO 3: Difícil financiamiento de las franquicias

Definitivamente una de las barreras que más limita el crecimiento de las franquicias en nuestra región lo constituye el limitado acceso a capital por parte de los empresarios y de los potenciales inversionistas. 

Nuestros sistemas financieros siguen siendo limitados en entender el potencial que tiene este modelo de negocios, con una tasa de éxito promedio muy superior a la correspondiente a otros emprendimientos.  Es necesario un sistema nacional o regional que promueva el financiamiento de las franquicias, tanto para desarrollarlas como para adquirirlas.

RECOMENDACIÓN

Como empresario visualice hacia dónde quiere llegar con su negocio. Prevea las necesidades de capital y desarrolle un plan formal para accesarlo según el avance en los hitos. La visión clara, combinada con una estructura formal para alcanzarla le encanta a los entes financieros.  Adicionalmente, busque creativamente fuentes de financiamiento alternativo, como inversionistas ángel.

El mismo concepto de visión y formalidad también es cierto y poderoso para facilitar el acceso a capital de potenciales inversionistas, que buscan hacer crecer su patrimonio y su impacto adquiriendo una franquicia ya existente.
 
RETO 4: Falta de regulación de las franquicias

Como complemento a los retos anteriores, nos hace falta saber cómo regular con flexibilidad las franquicias, para evitar abusos pero sin que se convierta en camisa de fuerza.

En Costa Rica nos hemos topado un par de casos de negocios que se convierten en “franquicia”, pero solamente de nombre, pues no existe la estrategia, estructura ni sistemas que requiere un verdadero sistema de expansión para ser efectivo. El principal problema con esto es que los inversionistas se ven burlados con franquicias falsas que los hacen perder dinero y confianza. 
A propósito, para evitar esos casos el Centro Nacional de Franquicias local está impulsando la estructuración de un sistema de calidad para franquicias.  
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RECOMENDACIÓN

Se recomienda acudir a la Cámara de Comercio, Centro o Asociación de Franquicias local para verificar la reputación, tanto de consultores cuando usted quiere convertir su negocio en franquicia, como de franquicias existentes cuando lo que busca es invertir en una.
 
Las franquicias son una excelente herramienta para alcanzar sus metas, tanto financieras como de impacto positivo en nuestras sociedades. La visión debe ser poderosa, pues en su camino se va a enfrentar a importantes retos. Si los sabe sortear adecuadamente las recompensas pueden ser enormes. ¡Feliz viaje!

Artículo previamente publicado en Revista Estrategia&Negocios en junio del 2019
Jonathan Sibaja es Socio Director de Franquicias Red
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Es importante que entienda claramente qué son las franquicias antes de tomar la decisión de convertir su negocio en una.
 
Las franquicias son un modelo de expansión de negocios.
 
En términos básicos, funcionan cuando el dueño de un negocio relativamente exitoso otorga una licencia para uso de una marca registrada, así como un paquete de conocimientos (know-how),  lineamientos y capacitación a otra persona o grupo de personas.
 
Quien otorga se llama franquiciador (o franquiciante) y quien recibe franquiciado (o franquiciatario). Los nombres cambian dependiendo del país en que se encuentre, pero el significado es exactamente el mismo.
 
El franquiciado debe pagar una cuota inicial (franchise fee) al franquiciador, e invertir en todo lo necesario para echar a andar el negocio (renovaciones del local, equipo, uniformes, inventario, gasto operativo inicial, contratación de personal). Además, se compromete a pagar cuotas o regalías (royalties) por uso de la marca y para marketing, así como a respetar el uso de marca y los lineamientos establecidos por el franquiciador.
 
El franquiciado se encarga de la administración de los recursos en su local, Además, trae a la mesa su conocimiento y capacidad de ejecución del mercado local específico de donde se ubique la nueva unidad. Esto es de gran valor para la Red de franquicias, pues el marketing y el discurso de ventas se vuelven más acertados a las características de ese mercado.
 
La relación entre las partes se rige por un contrato. El franquiciador controla que el franquiciado cumpla en todo momento lo acordado, y establecido en ese documento.
 
El plazo de esta relación varía de acuerdo a lo que determine el franquiciador. Lo importante es que el franquiciado tenga tiempo suficiente de recuperar su inversión y generar una ganancia sustancial. 
 
El contrato se puede renovar las veces que sea necesario, principalmente cuando los resultados son satisfactorios para las dos partes.
 
Esto retrata el principio ganar – ganar que debe existir en todo momento para que el sistema de franquicias sea exitoso. Aunque el franquiciador es quien define todas las reglas y funcionamiento de su Red, siempre debe procurar que le beneficien a sus franquiciados. De hecho, si el sistema no es atractivo desde varios puntos de vista, especialmente el financiero, ni siquiera va a lograr atraer a nadie.

“El viernes pasado tuve la mejor idea de mi vida. Pero no me vas a creer. Me llegó cuando estaba durmiendo…” dijo Nina apenas la vi ese día.

¿Le ha ocurrido eso alguna vez? La mayoría de las buenas ideas que tenemos parecen fluir en situaciones inesperadas. ¿Por qué? ¿De dónde proviene la creatividad?

La NASA aplicó un test a 1600 niños de 5 años. A esa edad, el 98% del total de evaluados mostró un nivel promedio de genialidad creativa. Luego aplicaron el mismo test a niños de 10 años y el resultado bajó a un 30%. Al aplicar el test a adultos, solamente el 2% mostró niveles de genialidad.

Estos resultados indican dos cosas primordiales: Primero, la creatividad es un estado natural de los niños. Segundo, el sistema educativo y social la van limitando.

Entonces, ¿cómo podemos recuperar y potenciar nuestra creatividad?

1. Recuperar nuestro espíritu curioso

Cuando éramos niños hacíamos magia constantemente. Según Daniel Goleman “para el niño la vida es una aventura creativa” (El Espíritu Creativo).

Al respecto, la doctora Teresa Amabile de Harvard Business School resalta que “El núcleo de la creatividad está en el deseo de explorar, de descubrir, de probar, de experimentar con formas diferentes de ver las cosas que tienen los niños”.

Recuperemos esa curiosidad y esa capacidad de asombro que traemos incorporada desde que nacemos. Veamos cada cosa que hacemos como una oportunidad para explorar y ser inmensamente creativos.

2. Dejar que las ideas fluyan siguiendo nuestras pasiones

La creatividad fluye cuando las personas se encuentran disfrutando realmente la tarea. La pasión es el principal ingrediente para que esto suceda.

¿Qué me apasiona? ¿Qué cosas disfruto intensamente? La respuesta a estas preguntas nos permitirá disfrutar más y liberar las ideas, pues nuestro cerebro no requiere tanta energía para llevar a cabo dichas tareas. Además, la emoción que sentimos nos permitirá sobrepasar las barreras que aparezcan en el camino.

3. Enfocar nuestra mente en retos específicos

En su obra The Business Idea Factory, Andrii Sedniev expone que las ideas surgen cuando hemos enfocado nuestro cerebro en resolver problemas específicos. De lo contrario, no fluyen. Por lo tanto, la definición de retos es vital para la creatividad.

En los talleres de nuestra firma consultora ponemos a los participantes el siguiente ejercicio:

En 2 minutos escribamos las ideas que nos vengan a la mente. Eso es todo, sin ningún enfoque ni limitación. La siguiente actividad consiste en identificar soluciones creativas para un área de enfoque específica. Digamos, el baño de sus casas. De igual forma, tienen 2 minutos para escribir las ideas. El resultado final es sorprendente: la calidad de las ideas aumenta dramáticamente al tener un foco en el que concentrar la creatividad.

Desde mi punto de vista, hacer las preguntas correctas representa la parte más importante para resolver cualquier reto profesional o personal. Así, nuestra mente subconsciente buscará constantemente las respuestas para resolverlo, aunque estemos haciendo otras actividades no relacionadas, incluso cuando dormimos.

4. Recopilar y analizar información asociada al reto

Luego debemos aprender lo más que podamos del reto definido. ¿Cuáles son sus componentes? ¿Qué están haciendo en otros lugares del mundo al respecto? ¿Qué soluciones utilizan otras industrias?

Entre más aprendamos más elementos tendremos para conectar los puntos y encontrar una solución robusta. Eso sí, muchas veces los problemas no se resuelven inmediatamente. Debemos dejarlos de lado por un tiempo y dejar que nuestro subconsciente se encargue.

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Volvamos a ser niños capaces de enfrentar retos y solucionar problemas en forma innovadora. Al fin y al cabo, ¡la vida sigue siendo una aventura!


Jonathan Sibaja es Socio Director de Franquicias Red
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Jonathan Sibaja  |  Setiembre 2017

Hace algunos años leí la historia de Ray Kroc y cómo logró convertir un restaurante de hamburguesas fundado por otros en un imperio, muchas veces llamada la pequeña empresa más exitosa del mundo. Su nombre, McDonald’s.
 
Una de las cosas que me impactó de esa historia fue el hecho de que el modelo de franquicias inicial solamente requería una cuota de entrada de US$950 y una cuota de royalties de un 1.9% de los ingresos. Esos montos eran tan bajos que ocasionaban que la corporación prácticamente perdiera dinero a costa del enriquecimiento de sus franquiciados. Tanto así que Ray vivía con lo mínimo y se tuvo que declarar en bancarrota.
 
Con el transcurrir de los años se hicieron ajustes al modelo y a los montos, para hacerlo sostenible. Lo importante es que Kroc siempre buscó el bienestar de sus franquiciados antes que el propio. Su visión era que con un gran número de socios satisfechos vendrían numerosos beneficios y eventualmente una gran riqueza para todos. ¡Y así fue!
 
Esto me lleva a revelar el secreto para que las empresas que utilizan el modelo de franquicias sean exitosas:
 
Procure constantemente hacer que sus franquiciados sean lo más exitosos que sea posible. Cultive y mantenga relaciones humanas de confianza y respeto con ellos.
 
Desde el momento de diseñar el modelo de expansión con franquicias, es indispensable mantener este principio como guía. En lugar de buscar exprimir al máximo a sus socios, conviértase en un líder servidor. Defina lineamientos que propicien el enriquecimiento de todos en el sistema, incluidos sus proveedores. 

Diseñe un contrato de franquicias inteligente, que proteja su negocio de cualquier eventualidad. Pero procure hasta donde sea posible no utilizarlo. Intente poner primero a las personas y a las relaciones a la hora de lidiar con diferencias o conflictos. No se trata de ganar pequeños pulsos sino de construir una Red de socios leales al sistema.
 
Lidere efectivamente a la gente. Defina los valores prioritarios de su organización y deles vida, es decir, hágalos parte del día a día. Conviértalos en una guía para la toma de decisiones.
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Triunfar en los negocios no es fácil. Implica compromiso y principalmente cultivar relaciones humanas de confianza. Es la única forma de ser exitoso a largo plazo.
 
Ponga primero a las personas. Busque constantemente el bienestar de sus franquiciados antes que el suyo. Los beneficios y riqueza llegarán eventualmente, y en grandes cantidades.

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Tomado del libro ¿Cómo convertir mi negocio en franquicia? Y aumentar mis ganancias exponencialmente (disponible en Amazon)​
Jonathan Sibaja es Socio Director de Franquicias Red
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Jonathan Sibaja  |  Julio 2017

La franquicia es el modelo para expansión de negocios más exitoso. Cuando se decide estratégicamente dar el paso de crecer, ese modelo puede ser el más conveniente para su empresa.

Los beneficios que genera su implementación exitosa bien valen el esfuerzo que implica. Entre los más relevantes están: contar con una red de socios franquiciados que apoyen el crecimiento comercial, aumenten presencia de marca, generen economías de escala, produzcan ingresos periódicamente, liberen de administrar planillas y otros recursos.

Estructurar un sistema de franquicias requiere alto compromiso por parte de los dueños y apoyo de un equipo humano altamente calificado. Es un proyecto con diferentes etapas de desarrollo:
 
1. Identificación de prioridades para expansión

El primer paso consiste en identificar elementos que requieren atención prioritaria para el desarrollo de franquicias. En nuestra firma consultora Red llevamos a cabo una evaluación enfocada en seis drivers principales: liderazgo, mercado, marca, diferenciación, replicabilidad y rentabilidad. Los resultados indican las principales brechas que la organización debe superar para expandirse.
 
2. Cierre de brechas

Esta etapa debe ser ejecutada de forma estratégica, debido a que los recursos son limitados y el tiempo es factor relevante. Para ello, se requiere un plan de acción basado en un cronograma de ejecución con ruta crítica, que indique prioridades que no se deben atrasar.
 
3. Estructuración del modelo de expansión

Luego se pasa a la etapa de diseño del nuevo modelo de negocios, basado en franquicias. Esto implica el desarrollo de una nueva estructura organizacional corporativa. También se llevan a cabo análisis financieros y de mercado que permiten proyectar y definir la estrategia y reglas de operación de la franquicia (franchise fee, royalty fee, marketing fee).
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Asimismo, se diseñan nuevos procesos, se estandarizan y se crea el manual de operaciones de la franquicia. Un componente importante consiste en el diseño del contrato de franquicias, que formaliza y regula la relación con nuevos socios.
 
4. Estrategia de comercialización a potenciales socios

La dinámica de comercialización de franquicias es totalmente diferente a la venta de productos del negocio. Eso se debe a que las franquicias no se venden, sino que se otorga una licencia a un socio. Por esa razón, requiere un enfoque distinto. Así, la estrategia de comercialización establece perfil de socios objetivo, mercados y acciones a seguir.
 
5. Crecimiento con socios franquiciados

Finalmente, comienza la comercialización y el crecimiento sinérgico con socios franquiciados. Una etapa que implica el desarrollo de relaciones de largo plazo para expandir su negocio.
 

La decisión de hacer crecer su negocio es de gran relevancia. Tiene implicaciones no solamente en el mayor valor que va adquiriendo su empresa, sino también en un aumento en el impacto positivo en nuestras sociedades: mayor empleo, dinamismo de la economía, satisfacción de necesidades de las personas a las que sirve, encadenamientos productivos. Con el modelo de franquicias aumentan sus posibilidades de éxito. Hágalo antes que sus competidores. ¡Buena suerte!

Artículo previamente publicado en Revista Summa en el 2016​
Jonathan Sibaja es Socio Director de Franquicias Red
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Por Jonathan Sibaja  |  Mayo 2017

​Adquirir una franquicia es una de las decisiones más importantes de su vida. ¿Cuenta usted con los elementos para tomar la mejor decisión?

​Los siguientes pasos y herramientas le van a ayudar a enfocarse y a aumentar su claridad.

1. Definir mis valores y pasiones
 
Antes de iniciar una búsqueda de opciones en el mercado, es indispensable emprender una exploración interna.
 
¿Cuáles son mis valores más importantes?
¿Qué me apasiona?
¿Qué odio?
 
Entre mayor sea la claridad que alcance con este proceso de búsqueda interior, más fácil será identificar lo que realmente busca. Tómese su tiempo. Escriba las respuestas a estas preguntas. Déjelas descansar y repáselas unos días más adelante. Le asombrará lo que va a descubrir. ​

​Esto se puede complementar con la pregunta: ¿Cuáles son mis principales habilidades, fortalezas y conocimientos? Es decir, ¿qué llevo a la mesa?. Esto va a ser altamente relevante a la hora de negociar. 

2. Definir mi realidad financiera 
 
¿Cuál es mi net worth o valor neto? Recuerde que es igual a la suma del valor de sus activos menos la suma del valor de sus pasivos.
¿Cuál es mi liquidez?
¿A cuánto capital tengo acceso?

Estas respuestas son importantes porque condicionan la viabilidad de la inversión. ​

3. Definir mis metas y sus características
 
¿Cuáles son mis principales metas personales, profesionales, financieras (a corto y a largo plazo)?
 
El siguiente espacio por completar son los beneficios que busca aumentar. ¿Cuáles son los principales beneficios asociados con mis metas? Es decir, qué cosas positivas suceden si logra alcanzar las metas que definió.

​Esos beneficios pueden ser:
Funcionales: Alcanzar mis metas
Emocionales: ¿Cómo me quiero sentir?
Sociales: ¿Cómo quiero ser percibido por los demás?
 
Luego complete los riesgos que quiere minimizar. ¿Cuáles son los riesgos, obstáculos y resultados insatisfactorios relacionados con mis metas? ¿Son compatibles con las metas de mi pareja (o familiares con quienes convivo)?

4. Definir industria de enfoque
 
Una vez finalizado el perfil personal, es necesario llevar a cabo una investigación de las propuestas existentes en el mercado. Es decir, qué franquicias están disponibles.
 
Para hacer esto lo más enfocado posible, es importante definir una o dos industrias que le interesen. Esto es posible debido al análisis interior que llevo a cabo anteriormente. Al definir la industria considere el tipo de trabajo que implica. Por ejemplo, supongamos que usted es una persona que odia trasnochar. No se le ocurra meterse en la industria de bares o entretenimiento nocturno.
 
¿En qué industria me voy a enfocar?
 
 5. Analizar las propuestas existentes
 
Llegó el momento de explorar las opciones existentes. Apalánquese con la ayuda de franchise brokers o consultores.
 
Al analizar cada una de las opciones, recuerde que debe existir compatibilidad con lo que usted realmente es, con sus valores, con lo que le apasiona. Además, debe existir un potencial de alcanzar sus metas. Recuerde que definió metas personales, profesionales y financieras. Esto debe estar en equilibrio.
 
En síntesis, responda las siguientes preguntas para cada opción:
 
¿Qué tipo de trabajo hay que hacer?
¿Es compatible con mi pasión, habilidades y conocimientos?
¿Implica hacer cosas que odio?
 
¿Quién es el franquiciador?
¿Es compatible conmigo y mi escala de valores?
¿Quiénes son los franquiciados? ¿Están satisfechos?

¿La propuesta es consistente en lo escrito, lo que dicen, los hechos?
¿El sistema cuenta con elementos para potenciar a sus franquiciados?
¿Brindan un mensaje de crecimiento del sistema más que de beneficio solamente del franquiciador?
 
¿Es viable según mi realidad financiera?

​6. Detallar las opciones finales
 
Una vez aplicadas estas preguntas como filtro, va a descartar muchas de las opciones. Para las que no fueron descartadas, lleve a cabo un análisis más detallado. Utilice las siguientes preguntas:
 
¿Tiene suficiente potencial para permitirme alcanzar mis metas?
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¿La propuesta contiene elementos que propician el aumento de los beneficios asociados a mis metas?
 
¿La propuesta contiene elementos que propician la minimización de resultados insatisfactorios, riesgos y obstáculos asociados a mis metas?

​7. Identificar un FIT robusto
 
Luego debe identificar cuál es la mejor opción. Para eso, debe encontrar cuál de las propuestas tiene más elementos que aumenten los beneficios que usted persigue y que a la vez minimice los riesgos. A esto le llamamos FIT entre sus metas y la propuesta de valor del franquiciador. 

Este FIT debe existir también en los otros niveles definidos: valores y capacidad financiera.

8. Negociar con el franquiciador elegido
 
Las franquicias no se compran como un producto. Aunque se paga una cuota de entrada (franchise fee), el concepto es más bien asociarse a un sistema. Como potencial socio, usted tiene poder de negociación. Lo importante es apalancar sus fortalezas. Para ello, pregúntese ¿Qué le puedo aportar al sistema?
 
 
Por supuesto, no hay franquicia perfecta. Lo que debe buscar es un sistema con el cuál se sienta más cómodo como persona, que le permita alcanzar sus metas y que sea financieramente viable. La mejor franquicia es la que calza con lo que usted es. ¡Feliz emprendimiento!  


Jonathan Sibaja es Socio Director de Franquicias Red
[email protected]

​Jonathan Sibaja  |  Octubre 2016

​“No entiendo por qué nuestro producto XIXN no fue bien recibido por el mercado. Tiene un diseño casi perfecto, las mejores características técnicas, la mejor …” La voz del Gerente de Operaciones se fue como alejando, como si alguien tuviera una perilla para bajarle el volumen. Lo que decía sonaba a repetición, sonaba a la razón por la que más del 85% de los nuevos productos fracasan:
 
La propuesta de valor no es, o deja de ser relevante para las personas.
 
Y es que la mayoría de los diseños surgen de las empresas o de los emprendedores. Se enfocan en lo que saben hacer o en sus capacidades y a partir de ahí crean. Luego le toca a los vendedores “meterles a la fuerza” esos productos a los clientes.
 
Es necesario dejar de enfocarse en productos y servicios. Se debe empezar a crear propuestas de valor relevantes. Que estén basadas en lo que las personas realmente requieren. Que generen beneficios únicos. En síntesis, que resuelvan problemas efectivamente.
 
¿Cómo hacerlo?
 
1. Entender el contexto
El contexto es todo. Un problema es tal bajo ciertas condiciones pero en otras deja de serlo. Por eso es importante entender el contexto en el que existe o va a existir nuestra propuesta de valor y describirlo claramente.
 
2. Definir y caracterizar un grupo meta específico
¿Cuál es el target específico del producto o servicio?
 
3. Entender claramente cuáles son sus tareas-por-hacer en ese contexto
Cuando adquirimos algo (producto o servicio) lo hacemos para satisfacer una necesidad específica (job-to-be-done). Existen jobs-to-be-done funcionales (ej: satisfacer nuestra hambre),sociales (que generan un status -ej: ir a un restaurante high-end-) y emocionales (son acordes con mis valores -ej: ser ecológico al elegir mi comida-).
Para definir los jobs-to-be-done se debe iniciar con observación empática del target definido. Se puede complementar con entrevistas y conversaciones con esas personas. Y se debe preguntar por qué muchas veces para entender mejor las motivaciones reales.
 
4. Identificar los dolores asociados a esas tareas
En su obra Value Proposition Design, Alex Osterwalder habla del concepto de dolores asociados a las tareas-por-hacer de un grupo meta específico. Esto implica que ese grupo experimentaresultados insatisfactorios, y tiene riesgos y obstáculos relacionados con esas tareas.
 
5. Identificar las ganancias asociadas a esas tareas
Osterwalder también indica que existen beneficios asociados que las personas buscan al llevar a cabo esas tareas. A esto le llama ganancias.
 
6. Validar y priorizar las tareas, los dolores y las ganancias
Tanto las tareas como los dolores y ganancias que experimentan las personas del grupo meta se deben validar afuera, con la gente. También se deben priorizar o identificar cuáles son más relevantes para ellos. Esto debe enfocar las posteriores decisiones de diseño o mejoramiento de la propuesta de valor.
 
7. Crear pastillas para los dolores prioritarios
Las personas toman su decisión de compra en función de los resultados positivos combinados con la menor cantidad de resultados negativos que la propuesta de valor genere.    
Así, Osterwalder propone que los dolores prioritarios se deben atacar con pastillas. Esta  metáfora se refiere a que debemos ser creativos para crear soluciones para lo que más le duele a nuestro target al llevar a cabo las tareas en un contexto específico.  
 
8. Crear aumentadores para las ganancias prioritarias
Otro concepto que introduce el autor en Value Proposition Design tiene que ver con los aumentadores de ganancias. ¿Cómo aumentan los beneficios al cliente los productos y servicios que ofrezco?
 
9. Diseñar una propuesta de valor diferenciada
El paso final consiste en unir todas las piezas para crear una propuesta de valor altamente relevante para nuestro target. El diseño de los detalles técnicos, del empaque, del look & feel se deben enfocar en diferenciar nuestro producto o servicio, a partir del conocimiento profundogenerado con los pasos anteriores. Y es de alta importancia potenciar nuestro producto con una experiencia del cliente integral, que considere todos los puntos de contacto antes, durante y después del uso.

Así creamos propuestas de valor que la gente realmente quiera. Para que se mantengan relevantes, se requiere repetir este ciclo constantemente. Y esto se va a reflejar en los resultados financieros de su negocio y en el impacto que genera para las personas que sirve.

Jonathan Sibaja es Socio Director de Franquicias Red
[email protected]

Jonathan Sibaja  |  Setiembre 2016

La estrategia de negocios es punto de partida y elemento fundamental para que una empresa genere resultados. El mapa de ruta es indispensable para el éxito del viaje. Sin embargo, la mayoría de “estrategias” de las organizaciones carecen de un planteamiento sólido y pareciera que fueron desarrolladas simplemente para sobrevivir. Ni por asomo existe una convincente aspiración ganadora.

​¿Por qué los líderes no prestan mayor atención a este tema?

Según mi experiencia, existen dos razones principales: falta de enfoque por la atención del día a día; y confusión con respecto a lo que significa estrategia.

En su obra Playing To Win, A. G. Lafley y Roger Martin resaltan que la estrategia consiste en tomar una serie de decisiones interconectadas. Indican que la clave radica en tomar esas decisiones a partir de las cuestiones elementales del negocio. Las respuestas solamente tienen sentido si resuelven lo importante. Para ello se debe partir de las preguntas correctas, que son básicamente cinco:

1. ¿Cuál es nuestra aspiración ganadora?
¿Qué nos apasiona y nos motiva lo suficiente para lograr vencer los obstáculos que se nos presenten? ¿Qué nutre el fuego interior de las personas que conformamos este grupo?

2. ¿Dónde vamos a jugar? ¿Dónde NO vamos a jugar?
¿En qué nos vamos a enfocar? Daniel Goleman expone en su libro Focus, que al elegir una estrategia, los líderes están dirigiendo la atención de la organización. Dicha atención tiene una capacidad limitada, por lo que conviene decidir a qué asignarla y definir también a qué no se va a prestar atención. Hay que enfocarse en las áreas donde tenemos posibilidades reales de alcanzar el éxito.

3. ¿Cómo vamos a ganar en donde elegimos enfocarnos?
¿Qué nos va a diferenciar de lo existente? ¿Cómo hacernos necesarios para nuestros clientes meta? Una serie de factores tales como la falta de capacidades o algunas tendencias del mercado, pueden atentar contra nuestra intención de ganar. Por ello, es necesario enfocarnos en ciertas áreas o categorías en las que tenemos posibilidades reales de alcanzar el éxito y derrotar a la competencia.

4. ¿Qué capacidades requerimos para ganar?
Se debe definir con precisión qué capacidades son indispensables para lograr lo que nos proponemos. Debemos principalmente aprovechar nuestras fortalezas, pero también encontrar la forma de apalancar los recursos y capacidades que no tenemos aún.

 5. ¿Cuáles sistemas son necesarios?
Nada de lo anterior es factible si no se crean las estructuras, procesos y sistemas gerenciales para garantizar las capacidades requeridas y apoyar el cómo se va a ganar.


Una vez tomadas estas decisiones, los líderes deben guiar la conversación organizacional hacia la ejecución y el enriquecimiento recurrente de la estrategia. No deben permitir que el día a día minimice lo esencial. James March indica que es necesario un balance constante entre exploración y explotación en las organizaciones. Explorar significa buscar nuevas posibilidades; explotar requiere mantener atención en aquello que ya se está haciendo para obtener un excelente desempeño.

Como líderes de nuestras organizaciones, tenemos la responsabilidad de poner primero lo importante y facilitar el enfoque hacia lo más relevante. Es momento de crear y ejecutar efectivamente estrategias de negocio innovadoras que nos permitan ganar y crear valor para más personas. ¡Buen viaje!

Jonathan Sibaja es Socio Director de Franquicias Red
[email protected]