Retos y recomendaciones para franquicias en Centroamérica

Jonathan Sibaja  |  Julio 2019

Nuestra región fue premiada con un clima maravilloso y con innumerables riquezas naturales. Además, con muchas personas con excelente capacidad creativa y de ejecución, que han desarrollado negocios que buscan expandirse, en su país y en toda la región.

Los empresarios más visionarios están utilizando principalmente las franquicias como modelo de expansión. Eso debido a que ha comprobado ser la fórmula más robusta para crecer, apalancando el posicionamiento de marca y el know-how de un negocio exitoso con la inversión de socios franquiciados.

Sin embargo, las franquicias enfrentan muchos retos para su consolidación. ¿Cuáles son los más importantes?
 
RETO 1: Navegar con vientos en contra de inestabilidad política y social

El balance macroeconómico de la región se ha visto afectado por la inestabilidad política de los últimos años. Esto ha generado consecuencias como menor inversión extranjera, mayor desempleo y crecientes brechas sociales.

Llama especialmente la atención el caso Nicaragua, con enfrentamientos recientes que han costado la vida de muchas personas y generado un caos en el comercio. Tenemos varios clientes que lastimosamente se vieron forzados a cerrar sus operaciones en ese país. Apuntan como razones principales para tomar esa decisión la inseguridad y baja notable en su facturación.
 
RECOMENDACIÓN

Por supuesto que para las empresas es muy difícil controlar el contexto político y social. Eso sí, puede implicar oportunidades interesantes, principalmente por menor competencia y por posicionamiento de su negocio cuando se estabilicen las aguas.

En nuestra firma tuvimos un cliente corporativo con una unidad de negocio curiosamente diferenciada del resto para atender la operación en Venezuela. La razón es que en ese país se facturaba con precios muy superiores (hasta 90% más) que los del resto de la región. Al consultarles nos dijeron que lo hacían así por dos razones: 1. el riesgo-complejidad de sacar el dinero del país; 2. ya la competencia se había ido, por lo que ellos definían el precio del mercado.
 
RETO 2: Falta de entendimiento del concepto de franquicias

Centro América aún tiene un largo camino por recorrer en materia de franquicias. Tenemos pocos años desarrollando formalmente franquicias locales. Guatemala y Costa Rica llevan más tiempo estructurando un sistema formal de franquicias. Panamá, El Salvador y Honduras muestran interés con actividades relacionadas.

Sin embargo, aún nos hace falta entender mejor este modelo, sus beneficios, desventajas, y cómo promoverlo mejor.

El concepto de microfranquicias puede ser muy valioso para sacar a las personas de la pobreza, ofreciendo acceso a emprendimientos estructurados que aumentan las posibilidades de éxito. Esto tiene un gran potencial social, y debería contar con apoyo de organizaciones públicas y privadas.

RECOMENDACIÓN

El primer paso que se recomienda para invertir en franquicias o para expandir su negocio con ese modelo es aprender. Investigue, lea, asista a eventos. Busque entender el concepto y cómo le beneficiaría en la posición en la que se encuentra. A propósito, hace unos meses publiqué un libro enfocado en el tema de franquicias. Se puede bajar gratis en www.franquiciasred.com
 
RETO 3: Difícil financiamiento de las franquicias

Definitivamente una de las barreras que más limita el crecimiento de las franquicias en nuestra región lo constituye el limitado acceso a capital por parte de los empresarios y de los potenciales inversionistas. 

Nuestros sistemas financieros siguen siendo limitados en entender el potencial que tiene este modelo de negocios, con una tasa de éxito promedio muy superior a la correspondiente a otros emprendimientos.  Es necesario un sistema nacional o regional que promueva el financiamiento de las franquicias, tanto para desarrollarlas como para adquirirlas.

RECOMENDACIÓN

Como empresario visualice hacia dónde quiere llegar con su negocio. Prevea las necesidades de capital y desarrolle un plan formal para accesarlo según el avance en los hitos. La visión clara, combinada con una estructura formal para alcanzarla le encanta a los entes financieros.  Adicionalmente, busque creativamente fuentes de financiamiento alternativo, como inversionistas ángel.

El mismo concepto de visión y formalidad también es cierto y poderoso para facilitar el acceso a capital de potenciales inversionistas, que buscan hacer crecer su patrimonio y su impacto adquiriendo una franquicia ya existente.
 
RETO 4: Falta de regulación de las franquicias

Como complemento a los retos anteriores, nos hace falta saber cómo regular con flexibilidad las franquicias, para evitar abusos pero sin que se convierta en camisa de fuerza.

En Costa Rica nos hemos topado un par de casos de negocios que se convierten en “franquicia”, pero solamente de nombre, pues no existe la estrategia, estructura ni sistemas que requiere un verdadero sistema de expansión para ser efectivo. El principal problema con esto es que los inversionistas se ven burlados con franquicias falsas que los hacen perder dinero y confianza. 
A propósito, para evitar esos casos el Centro Nacional de Franquicias local está impulsando la estructuración de un sistema de calidad para franquicias.  
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RECOMENDACIÓN

Se recomienda acudir a la Cámara de Comercio, Centro o Asociación de Franquicias local para verificar la reputación, tanto de consultores cuando usted quiere convertir su negocio en franquicia, como de franquicias existentes cuando lo que busca es invertir en una.
 
Las franquicias son una excelente herramienta para alcanzar sus metas, tanto financieras como de impacto positivo en nuestras sociedades. La visión debe ser poderosa, pues en su camino se va a enfrentar a importantes retos. Si los sabe sortear adecuadamente las recompensas pueden ser enormes. ¡Feliz viaje!

Artículo previamente publicado en Revista Estrategia&Negocios en junio del 2019
Jonathan Sibaja es Socio Director de Franquicias Red
jsibaja@franquiciasred.com