Las 5 preguntas que toda estrategia de negocios debe responder

Jonathan Sibaja  |  Setiembre 2016

La estrategia de negocios es punto de partida y elemento fundamental para que una empresa genere resultados. El mapa de ruta es indispensable para el éxito del viaje. Sin embargo, la mayoría de “estrategias” de las organizaciones carecen de un planteamiento sólido y pareciera que fueron desarrolladas simplemente para sobrevivir. Ni por asomo existe una convincente aspiración ganadora.

​¿Por qué los líderes no prestan mayor atención a este tema?

Según mi experiencia, existen dos razones principales: falta de enfoque por la atención del día a día; y confusión con respecto a lo que significa estrategia.

En su obra Playing To Win, A. G. Lafley y Roger Martin resaltan que la estrategia consiste en tomar una serie de decisiones interconectadas. Indican que la clave radica en tomar esas decisiones a partir de las cuestiones elementales del negocio. Las respuestas solamente tienen sentido si resuelven lo importante. Para ello se debe partir de las preguntas correctas, que son básicamente cinco:

1. ¿Cuál es nuestra aspiración ganadora?
¿Qué nos apasiona y nos motiva lo suficiente para lograr vencer los obstáculos que se nos presenten? ¿Qué nutre el fuego interior de las personas que conformamos este grupo?

2. ¿Dónde vamos a jugar? ¿Dónde NO vamos a jugar?
¿En qué nos vamos a enfocar? Daniel Goleman expone en su libro Focus, que al elegir una estrategia, los líderes están dirigiendo la atención de la organización. Dicha atención tiene una capacidad limitada, por lo que conviene decidir a qué asignarla y definir también a qué no se va a prestar atención. Hay que enfocarse en las áreas donde tenemos posibilidades reales de alcanzar el éxito.

3. ¿Cómo vamos a ganar en donde elegimos enfocarnos?
¿Qué nos va a diferenciar de lo existente? ¿Cómo hacernos necesarios para nuestros clientes meta? Una serie de factores tales como la falta de capacidades o algunas tendencias del mercado, pueden atentar contra nuestra intención de ganar. Por ello, es necesario enfocarnos en ciertas áreas o categorías en las que tenemos posibilidades reales de alcanzar el éxito y derrotar a la competencia.

4. ¿Qué capacidades requerimos para ganar?
Se debe definir con precisión qué capacidades son indispensables para lograr lo que nos proponemos. Debemos principalmente aprovechar nuestras fortalezas, pero también encontrar la forma de apalancar los recursos y capacidades que no tenemos aún.

 5. ¿Cuáles sistemas son necesarios?
Nada de lo anterior es factible si no se crean las estructuras, procesos y sistemas gerenciales para garantizar las capacidades requeridas y apoyar el cómo se va a ganar.


Una vez tomadas estas decisiones, los líderes deben guiar la conversación organizacional hacia la ejecución y el enriquecimiento recurrente de la estrategia. No deben permitir que el día a día minimice lo esencial. James March indica que es necesario un balance constante entre exploración y explotación en las organizaciones. Explorar significa buscar nuevas posibilidades; explotar requiere mantener atención en aquello que ya se está haciendo para obtener un excelente desempeño.

Como líderes de nuestras organizaciones, tenemos la responsabilidad de poner primero lo importante y facilitar el enfoque hacia lo más relevante. Es momento de crear y ejecutar efectivamente estrategias de negocio innovadoras que nos permitan ganar y crear valor para más personas. ¡Buen viaje!

Jonathan Sibaja es Socio Director de Franquicias Red
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