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Jonathan Sibaja | Julio 2017
La franquicia es el modelo para expansión de negocios más exitoso. Cuando se decide estratégicamente dar el paso de crecer, ese modelo puede ser el más conveniente para su empresa.
Los beneficios que genera su implementación exitosa bien valen el esfuerzo que implica. Entre los más relevantes están: contar con una red de socios franquiciados que apoyen el crecimiento comercial, aumenten presencia de marca, generen economías de escala, produzcan ingresos periódicamente, liberen de administrar planillas y otros recursos. Estructurar un sistema de franquicias requiere alto compromiso por parte de los dueños y apoyo de un equipo humano altamente calificado. Es un proyecto con diferentes etapas de desarrollo: 1. Identificación de prioridades para expansión El primer paso consiste en identificar elementos que requieren atención prioritaria para el desarrollo de franquicias. En nuestra firma consultora Red llevamos a cabo una evaluación enfocada en seis drivers principales: liderazgo, mercado, marca, diferenciación, replicabilidad y rentabilidad. Los resultados indican las principales brechas que la organización debe superar para expandirse. 2. Cierre de brechas Esta etapa debe ser ejecutada de forma estratégica, debido a que los recursos son limitados y el tiempo es factor relevante. Para ello, se requiere un plan de acción basado en un cronograma de ejecución con ruta crítica, que indique prioridades que no se deben atrasar. 3. Estructuración del modelo de expansión Luego se pasa a la etapa de diseño del nuevo modelo de negocios, basado en franquicias. Esto implica el desarrollo de una nueva estructura organizacional corporativa. También se llevan a cabo análisis financieros y de mercado que permiten proyectar y definir la estrategia y reglas de operación de la franquicia (franchise fee, royalty fee, marketing fee). Asimismo, se diseñan nuevos procesos, se estandarizan y se crea el manual de operaciones de la franquicia. Un componente importante consiste en el diseño del contrato de franquicias, que formaliza y regula la relación con nuevos socios. 4. Estrategia de comercialización a potenciales socios La dinámica de comercialización de franquicias es totalmente diferente a la venta de productos del negocio. Eso se debe a que las franquicias no se venden, sino que se otorga una licencia a un socio. Por esa razón, requiere un enfoque distinto. Así, la estrategia de comercialización establece perfil de socios objetivo, mercados y acciones a seguir. 5. Crecimiento con socios franquiciados Finalmente, comienza la comercialización y el crecimiento sinérgico con socios franquiciados. Una etapa que implica el desarrollo de relaciones de largo plazo para expandir su negocio. La decisión de hacer crecer su negocio es de gran relevancia. Tiene implicaciones no solamente en el mayor valor que va adquiriendo su empresa, sino también en un aumento en el impacto positivo en nuestras sociedades: mayor empleo, dinamismo de la economía, satisfacción de necesidades de las personas a las que sirve, encadenamientos productivos. Con el modelo de franquicias aumentan sus posibilidades de éxito. Hágalo antes que sus competidores. ¡Buena suerte! Artículo previamente publicado en Revista Summa en el 2016 Jonathan Sibaja es Socio Director de Franquicias Red [email protected] 
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