Errores comunes de los franquiciadores (y cómo evitarlos)

Jonathan Sibaja  |  Agosto 2018

Las franquicias tienen un atractivo especial para muchos empresarios. Sin embargo, se deben superar una serie de retos para lograr convertir un concepto en una franquicia exitosa. Los franquiciadores o dueños del sistema cometen errores que tienden a ser recurrentes, pero que se podrían evitar.
 
Creer que el contrato de franquicias es suficiente
Conocemos de varios casos de franquicias que tienen prohibido operar en ciertos territorios debido a problemas legales de un sistema mal estructurado. Uno de esos franquiciadores nos confesó que cometió el error de solamente contratar a un abogado para que le hiciera un contrato de franquicias, sin realmente estructurar formalmente un modelo de franquicias.

¿CÓMO EVITARLO?: Recuerde aplicar una visión integral a la hora de estructurar su modelo de franquicia, que parta de una claridad estratégica de hacia dónde quiere llevar su negocio, que se apoye en análisis de modelos financieros y de mercado. Que incluya una estructura de expansión y un manual de operaciones y sistema de control y soporte a sus franquiciados para aumentar sus posibilidades de éxito. El sistema debe privilegiar la marca y el know-how. A partir de una claridad de todos estos elementos se debe crear un contrato de franquicias inteligente, que proteja los intereses del negocio pero que sea justo con los franquiciados.
 
No apoyarse en expertos para estructurar un modelo de franquicias
Un sistema de franquicias es complejo de crear. Requiere partir de un modelo de negocios exitoso. Luego, es indispensable pasar a una etapa de diseño donde se estructura formalmente el modelo de franquicias. Para esto se requiere el apoyo de expertos.
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Existen algunos empresarios que deciden desarrollar el modelo de franquicias ellos mismos. Eso está bien, por algo son emprendedores y ya iniciaron su propio negocio. Sin embargo, se tienen que enfrentar a dos retos importantes:

1. Cualquier persona tiene puntos ciegos en los negocios. Esto es especialmente cierto a la hora de estructurar un modelo de franquicias, que implica pasar de vender productos (pizza, zapatos) a buscar socios en algo que nunca han comercializado: franquicias. Las diferencias son muy grandes y requieren una dinámica y habilidades distintas. Pero no solamente en ventas sino en conocimiento de qué elementos considerar a la hora de diseñar.

2. El día a día del negocio actual tiende a absorber y limitar la disponibilidad de tiempo para otro proyecto, especialmente uno de estas dimensiones. 

¿CÓMO EVITARLO?: Busque apoyo profesional calificado para la estructuración de un modelo de expansión de su negocio. Consulte a la Cámara de Comercio de su país, o bien, apóyese en referencias de sus amigos empresarios que lo han logrado.
 
Tratar la comercialización de franquicias como venta de productos
Una vez que se desarrolla el modelo de franquicias, es necesario comercializarlas. Esto implica una dinámica totalmente distinta a la venta de servicios o productos del negocio original. Algunos empresarios utilizan los mismos métodos y se preguntan por qué no les dan resultados.

¿CÓMO EVITARLO?: Es necesario crear una estrategia de comercialización de franquicias, que identifique claramente el perfil de socios que se buscan. Todo esto asociado a las metas de expansión del negocio. Además, es necesario crear un proceso de conversión de interesados en franquiciados, así como las herramientas adecuadas. Finalmente, los expertos en ventas de franquicias pueden proporcionar los conocimientos y la energía adecuados para ayudar a las marcas a alcanzar los objetivos de ventas en cada etapa.
 
No compartir los factores críticos de éxito con los franquiciados
El éxito en los negocios depende de una serie de factores. En nuestra firma consultora Red a los más importantes les llamamos factores críticos de éxito. El primer reto en franquicias es que muchos empresarios no los conocen. Aunque lograron construir negocios relativamente exitosos, se debió a circunstancias y no necesariamente a elementos planificados y controlados.

El segundo reto es que, aunque los conozcan, no los quieren compartir plenamente con sus socios franquiciados. El ego, el miedo a que les roben u otras inseguridades entran en juego. El problema es que las probabilidades de éxito de sus franquiciados disminuyen. También decrece su conexión con la marca, lo que eventualmente termina afectando negativamente al sistema.

¿CÓMO EVITARLO?: Construya y ofrezca a los franquiciados acceso a un sistema de herramientas visuales que les mostrarán los factores críticos de éxito y el know-how para que puedan recrearse en cada unidad. Combínelos con una comunicación sistemática para escucharlos y apoyarlos.
 
Buscar acelerar demasiado antes de crear las capacidades requeridas
La expansión de un negocio requiere planificación. No es recomendable buscar la internacionalización antes de completar la primera etapa de expansión en el país de origen de la marca. Siempre es necesario llevar a cabo ajustes al sistema a partir de las lecciones aprendidas. Es mejor que esos ajustes sean rápidos y no tan costosos, que no impliquen tiquetes de avión y estadías costosas en otros países.

¿CÓMO EVITARLO?: Planifique cuidadosamente la expansión por etapas. Para ello considere el mercado y los territorios. Luego ejecute paciente y enfocadamente el plan. Además, desarrolle las capacidades organizacionales para lidiar con la dinámica de comercialización, así como de control y soporte a las franquicias según la etapa.
 
Ser inflexibles para aceptar innovaciones del sistema
Para algunas personas no es fácil aceptar nuevas ideas para mejorar su negocio. Creen que solamente ellos tienen el entendimiento para generar ideas innovadoras, pues ellos crearon el negocio en primer lugar.

¿CÓMO EVITARLO?: Recuerde que los socios franquiciados son personas con mucho que aportar al sistema, sea por su experiencia o bien por su conocimiento y cercanía al mercado local. Escúchelos. Diseñe un sistema para innovar el negocio. Las nuevas ideas deben pasar un proceso de verificación y validación. Pero una vez aceptadas, se vuelven parte de todo el sistema para mejorarlo y generar mejores resultados.
 
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¿Qué otros retos ha encontrado en su sistema de franquicias, como franquiciador o como franquiciado? Compártalos y busquemos juntos las mejores soluciones para fortalecer nuestros negocios.

Jonathan Sibaja es Socio Director de Franquicias Red
jsibaja@franquiciasred.com